Uma férias melhoram quando levamos um livro que nos faz ir a menos um sítio para poder ler um pouco mais.
Nestas férias o livro que retirei de uma pilha de livros por ler chama-se Influence - The psychology of persuasion de Robert Cialdini. Descreve de uma forma muito estruturada as técnicas de marketing, e não só, que manipulam as nossas respostas automáticas.
O capítulo sobre commitment and consistency é particularmente assustador, pois explora a construção da imagem que temos de nós proprios para nos levar a fazer algo que à partida rejeitaríamos. Num dos exemplos, descreve a forma como os chineses, durante a guerra do Vietname, convertiam prisioneiros americanos para as ideias do comunismo. Promoviam concursos entre os prisioneiros para escreverem textos que comparassem o comunismo com o capitalismo. Os textos vencedores eram aqueles que procuravam compromissos, do género, o comunismo não funcionaria nos EUA mas o capitalismo também não funcionaria na China. Depois, estes textos eram várias vezes lidos aos colegas de forma a fortalecer no seu autor uma identificação com o que escreveu. Os chineses tinham o cuidado de nunca oferecer prémios significativos a quem ganhava, para evitar-lhe a sensação de ter sido pressionado.
O resultado é que através de um processo gradual os soldados começavam a identificar-se cada vez mais com essa imagem construída, que persistia mesmo depois da libertação.
Commitment and consistency consegue que gente boa faça coisas menos boas através de um reforço da sua auto-imagem. É apenas necessário "convencê-los" a cometer o primeiro acto, pode ser um simples favor a que só mais tarde é dado o significado que se pretende, depois a coisa anda sozinha.
Assustador.
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